一系列樓市調(diào)控政策的出臺，改變了家居業(yè)的市場環(huán)境。與中低端家居企業(yè)“價格戰(zhàn)”競爭方式不同，高端家居市場的企業(yè)在探索新的發(fā)展方式�！艾F(xiàn)在的消費(fèi)者都很明白，單純的折扣方式，如果不是大折扣，消費(fèi)者并不是很敏感�！背孢m國際家居市場公關(guān)部主管王格介紹，“我們在尋找更新穎的方式、更好玩的東西，帶領(lǐng)顧客體驗舒適生活”。
重視顧客體驗，一對一全程服務(wù)
超舒適國際家居是國內(nèi)進(jìn)口家居代理的高端家居品牌之一，旗下產(chǎn)品包括美國、意大利、英國、法國等多國高端家居品牌，同時發(fā)展整體家裝設(shè)計，顧客集中在別墅客戶等中高端消費(fèi)人群。
“我們的客戶基本是35歲以上，他們對于顏色款式的喜好已經(jīng)相對穩(wěn)定。我們做過客戶調(diào)查，第一次買的大多是功能沙發(fā)，因為超舒適的功能沙發(fā)非常舒服、質(zhì)量好、價格也不貴�！蓖醺窠榻B，“很多客戶在超舒適購買家居產(chǎn)品使用后，實際感受到超舒適的產(chǎn)品確實很舒服，就會介紹新的客戶來�！�
良好口碑為超舒適帶來了源源不斷的顧客�！昂芏噘徺I了超舒適產(chǎn)品的客戶是有兩套以上房子的，他們購買一次產(chǎn)品后，還會繼續(xù)委托超舒適做家裝設(shè)計和配飾。有很多還會帶新客戶來。不少客戶來到店里，并不需要我們太多介紹�！�
和中低端的家居企業(yè)打價格牌的競爭方式不同，王格認(rèn)為高端市場更應(yīng)重視顧客的心理體驗，挖掘市場潛力�！艾F(xiàn)在的消費(fèi)者都很明白，單純的折扣方式，如果不是大折扣，消費(fèi)者并不是很敏感。中高端消費(fèi)者都‘不差錢’，他們對于產(chǎn)品和服務(wù)要求非常高。”據(jù)王格介紹，高端的消費(fèi)者并不會太在意價格，但是超舒適依然在堅持高端的品質(zhì)的同時堅持高性價比。另外，王格認(rèn)為顧客的體驗和心理感受非常重要，超舒適也格外重視服務(wù)的環(huán)節(jié)�！拔覀冊诜⻊�(wù)上最大的特色，是銷售顧問會陪同送貨，全程負(fù)責(zé)配送、家具安裝全過程，避免了因為庫房與顧客沒有直接接觸而產(chǎn)生的冒昧等。銷售顧問因為從顧客選購伊始就與顧客建立了聯(lián)系，所以在情感上會拉近顧客關(guān)系。我們做過調(diào)查，高端市場顧客的體驗和心理感受很重要。”
獨(dú)家代理進(jìn)口品牌 堅持開拓直營店
有市場就有競爭，家居企業(yè)的的競爭狀況何如？據(jù)王格介紹說，相比較中低端市場，高端家居市場，特別是做進(jìn)口家居產(chǎn)品代理的企業(yè)間的競爭狀況反而要良好很多�！案偁帉κ执淼钠放撇煌M(jìn)口品牌的出產(chǎn)國也不同，避免了同類的惡性競爭�！�
回顧超舒適近幾年的發(fā)展，王格認(rèn)為既有機(jī)遇也有挑戰(zhàn)�！傍B巢旗艦店自09年成立以來，銷售情況一直很好。因為是旗艦店，產(chǎn)品比較全。相比之下其他幾個門店因為受場地限制，可能沒有旗艦店的產(chǎn)品種類多，數(shù)量全。從全國范圍來看，北京、上海、沈陽、長沙幾個城市的銷售狀況最好，集中在一線城市�！�
面對變化的市場，特別是房地產(chǎn)政策的調(diào)整影響到了家居行業(yè)的發(fā)展，王格也表示這是個挑戰(zhàn)。“我們也關(guān)注市場變化方面的問題。整體的家居市場確實不好，走到家居賣場去看一看，平時銷售狀況并不好，沒什么客流量。節(jié)假日有促銷，情況稍好一些。整體的情況雖然不好，但高端的沒有受太大影響。以我們五一的銷售情況看，和去年同期相比要好很多，超過了我們的預(yù)想。以鳥巢旗艦店為例，開業(yè)以來，客流量比較穩(wěn)定，很多是老客戶帶新客戶�！�
“今年對家具市場來說，是尤為關(guān)鍵的一年。今年家居市場的狀況普遍嚴(yán)峻，需要企業(yè)好好把握。這一年受諸多因素影響，很多家居企業(yè)在轉(zhuǎn)變風(fēng)格，改變渠道。但我們始終認(rèn)為，做自己的獨(dú)立店、旗艦店，是一條比較穩(wěn)妥的發(fā)展路線。今年超舒適盡可能地在各地開直營店，而不是加盟店或賣場里的店面�！�
據(jù)王格介紹，超舒適也在以積極的姿態(tài)迎接挑戰(zhàn)。“我們也面臨很多問題。比如，新的營銷渠道增多，面對新的營銷方式，是調(diào)整改變還是靜觀其變？這些問題我們也在研究和探討。如果說還是過去單純的坐等顧客上門的方式，發(fā)展必然會變得困難重重。”
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