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標題: 常見談判陷阱有哪些呢？ [打印本頁]

作者: 陸豐自由人 時間: 2012-1-7 17:56
標題: 常見談判陷阱有哪些呢？
許多購房者在發(fā)生糾紛投訴時往往強調(diào)開發(fā)公司或銷售人員承諾過的條件不兌現(xiàn)，這其中當然有個別素質(zhì)不高的銷售人員為促銷而信口開河許下一些不可能兌現(xiàn)的承諾或優(yōu)惠條件，但也有一些是購房者本人在購房談判中判斷失誤或為小利所惑被銷售人員牽著鼻子走。其實，談判雙方都是為了各自的最大利益而來，雙贏的結(jié)局當然最好。但買賣之間畢竟不同于慈善事業(yè)，一方多得，另一方相對就要少賺。所以，為了取勝，賣方自然會用各種營銷策略，盡可能多地掏出你兜里的錢。所以談判時也要時刻保持清醒的頭腦，不要被一些蠅頭小利或空頭承諾誘入陷阱。　　下面就是一些營銷人員常用的策略：
　　（1）“不知道”策略。
　　營銷人員在遇到有備而來的購房者時常用此法。在談判過程中面對比較棘手或想正面回避的問題，常以“不知道”、“不太懂”、“不了解”等來加以回避，使對方的問題沒法深入下去，同時以一種低調(diào)來減少對手的防御。
　�。�2）“合理化”拒絕。
　　在買賣未成交前，如果買主要求降價或提出其他額外優(yōu)惠條件時，對方常會苦著臉舉出一大堆不能降價的理由，這些理由聽起來都很合理。其實有的時候，這是賣方利用買主對產(chǎn)品知識的缺乏而運用的策略。也就是說，表面上看起來已經(jīng)是底價了，而事實上，賣主心中還有另外一個價，只要你能攻破前面的價格，則往往會有一段不菲的差價或優(yōu)惠。
　�。�3）事前行銷。
　　營銷人員常利用房屋定價先低后高的規(guī)律，在計劃漲價前先告訴客戶，房子馬上就要漲價了，再不決定可就錯失良機了。如此一來給買方造成心理壓力，“現(xiàn)在的價位是最低價，買了就能賺錢�！笔官I方不好意思再開口壓價，甚至匆忙買下自己并不滿意的住宅。
　�。�4）“人質(zhì)”策略。談判中極個別素質(zhì)較低的營銷員會采用此種不道德的策略。比如以較低的頭期款和代為辦理購房按揭等優(yōu)惠條件誘你付款買房，而你一旦交了第一筆錢，就等于將人質(zhì)送到他的手上，其后你只能被動挨宰。
　�。�5）“面子”策略。中國人最講究個面子，所謂士可殺不可辱。而在購房談判中，營銷人員會努力迎合顧客的心理，對顧客一知半解的房地產(chǎn)知識予以稱贊，于是顧客在虛榮心的極大滿足中時常會忽略對房屋的一些重要細節(jié)和問題的考察而簽下日后有可能后悔的合同。
　　（6）“低價”策略。
　　一般來說，房屋銷售價都是從低走高，房屋開發(fā)公司不到萬不得已，是不會主動降價的。如果開發(fā)公司主動調(diào)低房屋的售價，這其中有時會暗藏玄機。如某開發(fā)公司在售房時稱因房地產(chǎn)市場不景氣，為周轉(zhuǎn)資金，成本價出售積壓房，并承諾后續(xù)配套設(shè)施很快完成。等消費者入住時才發(fā)現(xiàn)，此房不僅質(zhì)量低劣，而且水、電、氣等附屬設(shè)施皆未配套。不僅如此，開發(fā)公司還要求購房者補交測量費、登記費、手續(xù)費、管理費等多項費用，否則不予辦理產(chǎn)權(quán)過戶。至此消費者發(fā)覺上當要求退房。而開發(fā)公司卻不予理睬。
　�。�7）“拍賣”策略。
　　我們在房屋銷售處有時會看到這一場面，當買賣洽談過程中，營銷人員的呼機或大哥大不時響起，而對話內(nèi)容一定與這棟房子有關(guān)。談話時間不長，可句句“重點”，這邊營銷的幾個電話來回，那一邊買主已是心緒不寧，急于敲定這樁買賣了。而此時行銷則順水推舟收下定金，一樁買賣大功告成。其實營銷人員是利用人們的心理特點：大家都想買的東西一定是好東西，而如果一件商品有幾個投標者，那無疑更是物以希為貴了，豈有坐失良機之理，雖然貴點也認了。

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