在宏觀調(diào)控下，開(kāi)發(fā)商為了回籠資金、為了銷售業(yè)績(jī)，不得不降價(jià)促銷，以價(jià)換量。從去年年底開(kāi)始，各個(gè)樓盤就開(kāi)始了一場(chǎng)無(wú)硝煙的促銷戰(zhàn)。在今年全國(guó)兩會(huì)上，溫家寶總理稱：“一些地方房?jī)r(jià)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有回到合理價(jià)位，因此，調(diào)控不能放松”，更是讓眾開(kāi)發(fā)商徹底失望。如今，降價(jià)風(fēng)越演越烈，降價(jià)方式也五花八門。有大張旗鼓的“明降”、有暗箱操作的“暗降”；有“裸賣”式降價(jià)，有“電商秒殺”式降價(jià)。有老百姓說(shuō)：“不管怎么降，只要是降得最多的開(kāi)發(fā)商，就是最有道德的開(kāi)發(fā)商”。
最聰明招數(shù)：“裸賣”式降價(jià)
是否帶裝修已經(jīng)成為開(kāi)發(fā)商左右房?jī)r(jià)升或降的“法寶”，在目前樓市低迷之際，開(kāi)發(fā)商紛紛脫去裝修
以求價(jià)格下降，所以，今年開(kāi)始，廣州東莞樓市無(wú)論是郊區(qū)盤還是市中心盤，無(wú)論是剛需房還是豪宅，都刮起一股“裸賣”風(fēng)。
案例：越秀區(qū)某江景豪宅盤早前被報(bào)推出特價(jià)單位，降了1萬(wàn)多元/平方米，不過(guò)后來(lái)開(kāi)發(fā)商澄清表示，該特價(jià)單位僅是毛坯出售且為低樓層單位，而該樓盤的豪宅裝修為8000元/平方米。此外，上月，瑞安創(chuàng)逸T-ONE公寓組團(tuán)推新貨，也使出“裸賣”招數(shù)，在樓價(jià)中直接去掉6000元/平方米的裝修造價(jià)，均價(jià)從原來(lái)的27000元/平方米調(diào)整到21000元/平方米，比周邊二手房?jī)r(jià)格還要低，當(dāng)即熱銷。
專家點(diǎn)評(píng)：滿堂紅戰(zhàn)略管理部高級(jí)主任沈銳培表示，裸裝看似沒(méi)降，實(shí)際上至少有15%左右的下降，有些樓盤號(hào)稱帶4000~5000元/平方米的裝修，但是實(shí)際裝修成本也僅僅是2000元/平方米左右。這在一些高端盤效果尤其明顯，因?yàn)楦叨吮P裝修造價(jià)高，除去裝修后，總價(jià)可以便宜很多。業(yè)內(nèi)資深專家韓世同表示，一些高端樓盤想要降價(jià)，最聰明的方式就是取消裝修，這樣也可以減少原業(yè)主的抗議，并依然能保持高端盤的形象。
最新潮招數(shù)：“電商秒殺”式降價(jià)
在營(yíng)銷壓力下，傳統(tǒng)的營(yíng)銷促售方式競(jìng)爭(zhēng)太大，開(kāi)發(fā)商也開(kāi)始絞盡腦汁制造各種噱頭博關(guān)注，如利用電子商務(wù)平臺(tái)讓買家玩“秒殺”。一些開(kāi)發(fā)商與網(wǎng)站合作，吸引市民通過(guò)網(wǎng)站報(bào)名參加秒殺，交1000元的保證金（可退），秒殺成功后，買家須在規(guī)定時(shí)間簽署《商品房買賣合同》，逾期購(gòu)房定金不予退還。
案例：據(jù)了解，通過(guò)“電商秒殺”，有的樓盤甚至打出了5折、55折等優(yōu)惠。比如上月，南沙優(yōu)山美墅通過(guò)電商秒殺促銷方式，售出一套114.16平方米東南向大三房，原價(jià)約89.8萬(wàn)元，最后以49萬(wàn)元優(yōu)惠售出，成交均價(jià)僅為4300元/平方米。據(jù)悉，該樓盤項(xiàng)目平時(shí)折后最低5600元/平方米，由此看來(lái)，通過(guò)電商秒殺比平時(shí)最低價(jià)格還便宜1300元/平方米。
專家點(diǎn)評(píng)：滿堂紅的沈銳培表示，電子商務(wù)是近期新興的一種促銷手段。但還遠(yuǎn)未達(dá)到進(jìn)行網(wǎng)上交易的目的。開(kāi)發(fā)商采取這種方式有多個(gè)好處：一方面這種少量拍賣方式雖然降價(jià)幅度大，但并沒(méi)有全面進(jìn)行降價(jià)，一般不會(huì)引起老業(yè)主的反對(duì)；另一方面可以通過(guò)這種方式吸引眼球，提高樓盤的曝光率和知名度；最后通過(guò)電商或者以電商為平臺(tái)的團(tuán)購(gòu)等方式可以吸引大批實(shí)客，加快樓盤銷售。
最體面招數(shù)：“周年慶”式降價(jià)
“周年慶”式降價(jià)多數(shù)都集中在一些品牌開(kāi)發(fā)商身上，主要由于一些大型品牌開(kāi)發(fā)商或是一些上市的房企“死要面子”，一直表示自己的樓盤并沒(méi)有降價(jià)也堅(jiān)持不降價(jià)，但是在目前整個(gè)市場(chǎng)樓價(jià)都在下行且宏觀調(diào)控繼續(xù)收緊的前提下，開(kāi)發(fā)商又不得不順應(yīng)大局，采取以價(jià)換量的促銷方式。
案例：上月有媒體報(bào)道稱，招商局香港總部發(fā)文督促旗下招商地產(chǎn)全面降價(jià)。隨后，招商地產(chǎn)總部相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)媒體證實(shí)，這不是新活動(dòng)，而是2月為慶祝招商局成立140周年推出的優(yōu)惠房源促銷活動(dòng)。無(wú)獨(dú)有偶，碧桂園總裁莫斌近日表示，碧桂園不降價(jià)。不過(guò)，記者了解到，碧桂園推出“碧桂園20周年·感恩回饋”活動(dòng)，舊業(yè)主推介新業(yè)主成交可按成交單位面積免5年管理費(fèi)，業(yè)主自購(gòu)可按成交單位面積免10年管理費(fèi)。
專家點(diǎn)評(píng)：房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)學(xué)專家鄧浩志表示，房企利用“周年慶”降價(jià)，其實(shí)就是將被動(dòng)的降價(jià)促銷說(shuō)成主動(dòng)回饋而已，目的是想弱化市場(chǎng)對(duì)其項(xiàng)目正在跌價(jià)的印象。另一方面開(kāi)發(fā)商也可以制造一定的緊迫感，讓客戶盡快購(gòu)買。不過(guò)，目前的市場(chǎng)是客戶基本不理會(huì)開(kāi)發(fā)商降價(jià)的理由和噱頭，他們只關(guān)心實(shí)際降了多少，他們得到多少實(shí)惠等等。所以實(shí)際效果還是看降價(jià)幅度，而不是降價(jià)的理由和手法。
最愚蠢招數(shù)：“捉迷藏”式降價(jià)
有的開(kāi)發(fā)商既想降價(jià)促銷，又擔(dān)心降價(jià)后惹來(lái)負(fù)面影響，引發(fā)舊業(yè)主不滿，所以，不得不采取隱蔽式的降價(jià)促銷，跟大眾玩起了捉迷藏。而這種降價(jià)方式，多數(shù)僅針對(duì)一些非常有誠(chéng)意的客戶或是老板的朋友。不過(guò)，這個(gè)市場(chǎng)哪有不透風(fēng)的墻，開(kāi)發(fā)商采取這樣的方式，常常會(huì)“偷雞不成蝕把米”。
案例：近日，廣州番禺某高端樓盤推出一批特價(jià)單位，降價(jià)的幅度高達(dá)5000元/平方米，該樓盤并不敢大肆宣傳，僅通知了一些所謂“非常有誠(chéng)意購(gòu)買”的看樓客，可惜，消息走漏引起不小的轟動(dòng)。記者致電該樓盤，銷售人員堅(jiān)稱“沒(méi)有這回事，降價(jià)是謠傳”，開(kāi)發(fā)商對(duì)外的統(tǒng)一口徑為“不知情”。然而代理該項(xiàng)目的中介卻稱，特價(jià)單位約50多套，銷售價(jià)格約11000~13000元/平方米，已經(jīng)接受2萬(wàn)元誠(chéng)意金登記，目前已有接近200個(gè)籌。
專家點(diǎn)評(píng)：房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)學(xué)專家鄧浩志表示，降價(jià)就應(yīng)該大膽說(shuō)，目前降價(jià)是普遍現(xiàn)象，不降價(jià)的樓盤基本沒(méi)有多少銷售額。藏著掖著一是不利于銷售，二是也不見(jiàn)得就沒(méi)有人知道開(kāi)發(fā)商偷偷降價(jià)，其實(shí)是自欺欺人的做法。至于舊業(yè)主可能因?yàn)榻祪r(jià)而鬧事，其實(shí)雙方都應(yīng)該依法辦事，按合同約定履行權(quán)責(zé)。
最危險(xiǎn)招數(shù)：“員工價(jià)”式降價(jià)
近期，不少讀者報(bào)料，廣州市多個(gè)在售樓盤在陽(yáng)光家緣網(wǎng)上查詢到的簽價(jià)遠(yuǎn)低于開(kāi)發(fā)商公開(kāi)報(bào)價(jià)。為此，時(shí)報(bào)記者采訪各樓盤營(yíng)銷策劃負(fù)責(zé)人，大家竟統(tǒng)一口徑：“那是因?yàn)榫W(wǎng)簽包含有部分‘員工價(jià)’，拉低了成交的整體均價(jià)�！�
案例：在采訪中，各大開(kāi)發(fā)商都不同意將“員工價(jià)”等同于“降價(jià)”，但是當(dāng)記者以買家的身份到售樓部咨詢時(shí)，很多銷售人員都表示可以幫忙申請(qǐng)“員工價(jià)”。在花都新華建設(shè)北路某樓盤，銷售經(jīng)理陳先生告訴記者，該樓盤非員工購(gòu)買現(xiàn)在均價(jià)是6500元/平方米，而“員工價(jià)”僅需5600元/平方米，而近期售出的13套單位全部都是按“員工價(jià)”簽訂合同的。
專家點(diǎn)評(píng)：亞太城市房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)謝逸楓表示,開(kāi)發(fā)商采取內(nèi)部“員工價(jià)”的方式，其實(shí)就是變相“以價(jià)換量”。不過(guò)，“員工價(jià)”僅僅是營(yíng)銷噱頭的市場(chǎng)炒作而已，或者說(shuō)是開(kāi)發(fā)商內(nèi)部銷售的“曲線”回收資金策略，目的是吸引真的買家，快速消化庫(kù)存。顯然，“內(nèi)部員工價(jià)”不是一種高明的銷售手段和促銷形式，容易產(chǎn)生糾紛和矛盾。可以說(shuō)是有意放縱公司內(nèi)部員工炒房。
最讓利招數(shù)：“直接打折”式降價(jià)
“直接打折”是最常見(jiàn)的促銷方式。記者近期在廣州各區(qū)踩盤發(fā)現(xiàn)，“直接打折”是中低端樓盤的促銷“必殺技”，而高端樓盤和品牌大盤在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期和尾貨期也會(huì)運(yùn)用這個(gè)方式。這對(duì)于開(kāi)發(fā)商消化庫(kù)存和加快資金回籠有立竿見(jiàn)影的效果。
案例：“現(xiàn)在只有價(jià)格足夠低，才能真正吸引到買家的眼球�！逼砀５禺a(chǎn)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)人透露，祈福都會(huì)大降價(jià)5700元/平方米送豪裝，效果非常好，該項(xiàng)目所有存貨半個(gè)月內(nèi)已經(jīng)全部賣完。有業(yè)內(nèi)人士分析，由于今年1~2月銷售持續(xù)低迷和庫(kù)存高企，保利、招商、恒大等房企持續(xù)啟動(dòng)較大規(guī)模的直接降價(jià)促銷，而進(jìn)入3月后標(biāo)桿房企以價(jià)換量的效果逐漸顯現(xiàn)，樓市直接打折時(shí)代或?qū)?lái)臨。
專家點(diǎn)評(píng)：“‘薄利多銷，現(xiàn)金為王’的戰(zhàn)略將會(huì)持續(xù)�！睂�(duì)于以低價(jià)和打折的方式讓利于民，恒大集團(tuán)董事局主席許家印分析，地產(chǎn)銷售價(jià)格將會(huì)與物價(jià)水平持平。以恒大為例，今年該公司會(huì)根據(jù)推盤的節(jié)點(diǎn)給出一定的優(yōu)惠。許家印認(rèn)為，從去年12月開(kāi)始至今年2月份，房地產(chǎn)業(yè)在傳統(tǒng)淡季進(jìn)行優(yōu)惠促銷很正常。不過(guò)，今年3、4月份樓市會(huì)有好轉(zhuǎn)，預(yù)計(jì)進(jìn)入5月份后，房地產(chǎn)銷售將迎來(lái)旺季。
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