八卦各行業(yè)的年終獎,是小伙伴們過年前的指定節(jié)目?傆行┳屓肆w慕妒忌恨的行業(yè),獎金以百萬元計。這些神話,不少就出自財大氣粗的開發(fā)商。新年一過,綠城就又以稅后獎金500萬元,獎勵一位賣樓3.99億元的銷冠,去年初,其也同樣以500萬元獎勵年度銷冠,這家房企,總是把年終獎派得街知巷聞。   而在2013年的廣州,盡管依然調(diào)控不斷,限售、限簽、限價……政策一個接一個,但樓市整體依然暢旺,去年全市商品房銷售面積突破千萬平方米大關(guān),一手網(wǎng)簽總金額高達(dá)1401億元。所謂時勢造英雄,能分一杯羹的銷售精英自然不少,本次候選名單中的24位TOP SALES,位位億元戶,最厲害的,一個人就賣樓8個億。根據(jù)行內(nèi)流傳多則千分之二三,少則萬分之八九的提成收入,嘖嘖,收入豐厚可想而知。   這份榜單不僅僅是一個勵志故事,也是一個反映市場真實情況的溫度計。在高價盤方面,盡管政府為了抑房價,掣肘豪盤網(wǎng)簽,但實際上銷售們的收入依然不俗。候選榜單中的24個TOP SALES,過半來自僑鑫匯悅臺、保利天悅、嘉裕公館、愛群薈景灣、珠江御景一號等高價盤,單是兩位僑鑫匯悅臺的入圍銷售,創(chuàng)造成交金額就已達(dá)15.4億元。   在新貴區(qū)域方面,榜單中的兩個蘿崗盤,也反映出該區(qū)域在今年達(dá)到前所未有的熱度,兩年內(nèi)創(chuàng)下五次“日光”奇跡的中海譽(yù)城,就有銷售以年賣5.1億元的成績擠進(jìn)前十,嶺南山畔兩位銷售也分別以1.85億元、1.77億元入圍。好了,別扯太遠(yuǎn),我們還是說回這些“分分鐘成千萬上落”的TOP SALES,有人說,他們賣樓必須先賣自己,好談吐好包裝,還得迅速抹掉性格的棱角。有人說,他們除了對樓盤爛熟于心,還得懂國際形勢、名酒年份、音樂鑒賞,簡直是德智體美勞全面發(fā)展……   在這座城市里,我們聽得太多一夜暴富的神話,但他們背后的故事,究竟有多勵志和傳奇,得聽他們自己娓娓道來。   年終拿百萬巨獎   樓盤銷售讓人“羨慕嫉妒恨”   去年年初,媒體爆出綠城拿出500萬元獎金獎勵一位前年銷售了6.95億元的銷售冠軍。今年年初,媒體又爆出綠城又拿出500萬元獎金給去年的綠城集團(tuán)銷冠。這是不是綠城的“炒作”手段暫且不論,只是500萬元獎金再次讓樓盤銷售人員成為讓廣大苦逼年輕人“羨慕嫉妒恨”的職業(yè)。不比不知道,一比嚇一跳。此次新聞主角綠城集團(tuán)2013年的銷售冠軍徐小姐賣了3.99億元。但這個金額要是放在廣州,僅按銷售金額排,連前十位都進(jìn)不了。   近日,廣州日報《家天下》也發(fā)動了全城各大中介行和開發(fā)商推薦優(yōu)秀的銷售人員,最終統(tǒng)計結(jié)果顯示,銷售金額最高的銷售人員為來自合富輝煌的羅歡,銷售項目為廣州頂級豪宅匯悅臺,2013年銷售金額高達(dá)8.3億元!此次《家天下》“十全九美”榜收集了各大中介行和開發(fā)商的銷售冠軍名單,并按金額選出了各個冠軍中排名最前的十名杰出銷售人員。但值得留意的是,還有的中介行和開發(fā)商的銷售亞軍甚至銷售季軍在銷售金額上比其他集團(tuán)的銷售冠軍還要高,一年下來賣個四五億、六七億元的能人不在少數(shù)。想要知道更多杰出銷售人員的故事,請留意《家天下》下周版面更多的TOP SALES專訪。   從這些成功銷售人員的故事中不難看出,要想當(dāng)一名成功的樓盤SALES,在廣州,最重要的就是不能“先敬羅衣后敬人”。幾乎每位受訪的銷售人員都表示,在廣州,有錢的買家都相當(dāng)?shù)驼{(diào),有走路來的,有騎車來的,有拿著菜籃來的,甚至有搭公交車來的!稍微高調(diào)一點的,也就是開個奔馳寶馬,反而那些開著瑪莎拉蒂、保時捷來的買家,最后未必成交。除了對客戶不能戴“有色眼鏡”外,還不能為賣樓而賣樓,太“HARD SALE”反而會嚇退客戶,而是要和客戶做朋友。   和2012年的上榜銷售人員相比,2013年的優(yōu)秀銷售人員更多出自豪宅盤。這也和豪宅盤的銷售熱度在2013年更加旺盛有很大關(guān)系。雖然2013年廣州各大豪宅盤遭遇了“限發(fā)、限售、限簽”等關(guān)卡,但實際上隱藏的強(qiáng)大購買力還是最終可以通過優(yōu)秀銷售人員的業(yè)績展現(xiàn)出來。有銷售人員表示,買豪宅的買家大部分都是來自潮汕、溫州一帶做生意的客戶,他們非常重視圈層,一個人買就會帶著一家人或者一堆朋友買。還有從事金融行業(yè)的客戶,也會出手大方,相當(dāng)部分豪宅客戶都選擇一次性付款。 記者 陳白帆   三大“賣樓王”都是巾幗   “70后”“賣樓女王”:   兩千萬的豪宅賣出30多套   去年的“賣樓女王”姓羅,今年的“賣樓女王”也姓羅,她是來自合富輝煌的羅歡,以8.3億元的個人銷售金額,力壓群雄,位居榜首。   好銷售需要70%的勤奮+20%的技巧+10%的運氣   氣質(zhì)沉靜的羅歡有一張看不出年齡的臉,一抹常掛在嘴邊的淺笑讓她看起來更親切。采訪過程中,她多次重申自己的好業(yè)績有賴于身邊的貴人、公司平臺以及經(jīng)手項目。在她看來,一個好銷售需要70%的勤奮+20%的技巧+10%的運氣。與羅歡聊天是一件挺愉快的事,她的言詞中盡是低調(diào)與謙虛,而她身上總有種“既來之,則安之”的淡然。問及會否考慮從事管理層面的工作時,她會露出調(diào)皮的笑臉,“我性子比較愛躲懶,還是做個吃透項目、搞定客戶的銷售就好啦。”談起對2014年的計劃與心愿,她會靦腆一笑,掩嘴說一聲“生活上隨遇而安,工作上還是得有些追求,蟬聯(lián)銷冠吧。”   若論入行時間,“70后”的羅歡算得上同輩房地產(chǎn)銷售里的“后生”。在進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)以前,文科生的她求職目標(biāo)很明確,一份安穩(wěn)平淡的文職工作便是她的所求。即便是在2001年加入合富輝煌以后,羅歡所在崗位依舊是非銷售類的行政文員,主要負(fù)責(zé)客戶售后服務(wù)方面的工作。而當(dāng)年的她對銷售職業(yè),負(fù)面評價居多,對房地產(chǎn)市場也不大看好。   從售后轉(zhuǎn)向售前,羅歡走了整整八年時間。在這八年的轉(zhuǎn)變期,她曾幾次以“玩票”、“友情客串”等形式,斷斷續(xù)續(xù)地參與過樓盤的銷售工作。而讓羅歡意識到自己“是時候轉(zhuǎn)型為銷售”的并非經(jīng)濟(jì)或家庭原因,而是當(dāng)年有不少她負(fù)責(zé)跟進(jìn)售后情況的新房買家,總會繞過前線銷售人員,直接找她協(xié)助親朋戚友買房。   幾年時間下來,在售后跟進(jìn)工作中日積月累的人脈資源讓她擁有了許多豪宅銷售夢寐以求的熟客儲備。而在與客戶的頻繁互動中,她亦開始重新認(rèn)識銷售這個職業(yè),“做銷售的時間越長,越覺得與人打交道其樂無窮,比起坐在辦公室吹冷氣的文職工作,要有趣得多”。入行以來,羅歡一直在銷售中高端的住宅項目,譬如匯景新城和僑鑫·匯悅臺。在2013年里,僅羅歡一人便賣出30多套總價過2000萬元的匯悅臺單位。 記者 王雯倩   開瑪莎拉蒂的不一定買房   坐公交車來的卻一擲千金   “豪宅銷售最忌諱以貌取人,”在廣州豪宅市場浸泡多年的羅歡,早已將此道深諳于心:身邊總有同事會以客戶的穿著和汽車品牌來決定服務(wù)態(tài)度,一瞄到客戶開著一臺諸如瑪莎拉蒂、賓利的豪車,立馬換上額外殷勤的銷售態(tài)度,為客戶鞍前馬后。一看到客戶開的車“不上檔次”,他的服務(wù)態(tài)度亦隨即下調(diào)幾個檔次?蓳(jù)來訪車輛登記與實際成交數(shù)據(jù)顯示,開這類動輒數(shù)百萬豪車的買家,成交幾率遠(yuǎn)不如開數(shù)十萬的“好車”買家。曾經(jīng)有一位中年男性買家,穿著短褲,趿著拖鞋,他是搭公交車來看樓的,看了兩三次房后,便很疏爽地一次性付款購入一套價值數(shù)千萬元的宅邸,并且還介紹身邊親友前來置業(yè)。 (王雯倩)   “85后”川妹子:提菜籃子   阿姨一下買下一層樓   “85后”川妹子成利一舉成為保利天悅的個人銷售冠軍,這距離她轉(zhuǎn)型一線銷售才不過兩年時間。她畢業(yè)后來到廣州工作,一開始在保利天悅從事銷售后勤工作,為一線銷售“打下手”。她發(fā)現(xiàn),一線銷售的生活來得有激情和富有挑戰(zhàn)性,于是主動提出要轉(zhuǎn)崗一線銷售。脫離“旱澇保收”的后勤工作,進(jìn)入主要靠傭金為收入的銷售行列,成利嘗到了她渴望已久的激情與挑戰(zhàn),也收獲了銷售冠軍的甘甜。   “水龍頭效應(yīng)”:一個客帶來一群客   說起做銷售的辛苦,成利覺得最主要是有個好產(chǎn)品,銷售人員要從打心里喜歡他們所銷售的東西,才可以把那份喜愛傳播給客人。她認(rèn)為保利天悅是市區(qū)難得的豪宅盤,且所在區(qū)域的規(guī)劃利好非常多,她在廣州工作第一天就從這里開始,見證著這里從城中村變成一個頗具規(guī)模的小區(qū)。保利天悅賣的是豪宅產(chǎn)品,套均價格在800萬~1000萬元,成利和她的同事總結(jié)出一條規(guī)律——“水龍頭效應(yīng)”,只要把一個客人服務(wù)好了,讓他感受到你的真誠,客人會把口碑傳播開去,帶來源源不斷的業(yè)績。她記得非常清楚,去年從一個客人開始,客人帶朋友過來,朋友再帶朋友過來,最后成交了10多套房,總共做成2億元的成交。   作為普通看房者,最“難頂”的是銷售人員的“白鴿眼”。成利告訴記者,她自己作為消費者,對一些銷售人員的勢利作風(fēng)也非常不滿。她和同事有一次到廣州市一個百貨商場買化妝品,可能是因為當(dāng)天她們穿著較普通,在一個專柜遭遇銷售人員的冷遇,后來另一個專柜的“柜姐”熱情接待了她們,她們最后滿載而歸。在成利日常接待的實力豪客中,大部分都非常低調(diào)。去年有一天,有個上年紀(jì)的阿姨提著個菜籃子走進(jìn)保利天悅售樓部,成利熱情地接待了她。這位阿姨大致了解了天悅的規(guī)劃就走了。第二天,這位阿姨領(lǐng)著女兒重臨保利天悅,成利帶著她們上工地看板房,之后阿姨二話不說“掃”了一層住宅——買了兩個同層的330平方米單位,還爽快地一次性付款。成利來廣州三年多了,目前還在天河租房子住。盡管“穗六條”限外升級,她已經(jīng)滿足購房條件,她希望把銷售獎勵攢下來,在不遠(yuǎn)的將來在廣州置業(yè)。她說:“我很喜歡廣州這個城市,這里是我安居樂業(yè)的家! 記者 李鳳荷 保險業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)地產(chǎn)業(yè):   廣外高材生 熱情開朗與人為善 在富力地產(chǎn)營銷部同事的眼里,王欣欣是一個充滿自信,為人直爽的坦誠女孩。按她自己的話說:或許是屬狗的緣故,性格真誠,所以也很真誠地待人。在當(dāng)銷售員之前,她曾從事保險行業(yè)。從2010年入富力地產(chǎn)至今,一直在做一線銷售工作。在過去一年時間里,王欣欣不僅參與了盈通寫字樓和天域中心的銷售,還參與了唐寧花園以及天禧花園的銷售。   王欣欣認(rèn)為,作為一名銷售,每天要面對各種行業(yè)的客戶,根據(jù)客戶的需求進(jìn)行產(chǎn)品推薦,自身的性格開朗,活潑熱情,與人為善的性格起到十分重要的作用!坝浀迷谔祆▓@準(zhǔn)備開賣時,有個客戶第一次來看房時就說幫朋友隨便看看,而我當(dāng)時主動熱情地接待他,客戶對我詳細(xì)分析樓盤的優(yōu)缺點十分認(rèn)可。樓盤開售時,他不僅自己買了,還帶親戚朋友買了共4套。”   作為一名畢業(yè)于廣外英語系的高材生,成功轉(zhuǎn)型為Top Sales,王欣欣的心得是:除了公司樓盤的好品質(zhì)之外,自己也必須要有一種自信心,所謂秘笈就是百分之九十九的努力再加百分之一的運氣。   回首2013年,盡管6億元的銷售額讓王欣欣感到驕傲,讓自己的努力和勤奮能在此體現(xiàn)。但同時不可避免的遺憾是無法照顧到家庭。王欣欣說:基本上一個月才休息四天,有時恰好在休息那天,客戶需要我到樓盤,自己也會立馬趕回去。展望2014年,王欣欣認(rèn)為,宏觀政策將更加注重調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式,因此與此密切相關(guān)的房地產(chǎn)調(diào)控政策總體偏緊的可能性較大。但盡管如此,物價升,人工升,而且廣州市中心的土地是不可再生的,只要經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定不斷上升,2014年樓市也一定是穩(wěn)步向上的。   做房地產(chǎn)銷售是需要根據(jù)市場不停的變化局面,不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作,學(xué)習(xí)對于銷售人員來說至關(guān)重要,因為她會適時的根據(jù)需要調(diào)整自己的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。   靠譜巨蟹男:一年賣320多套“剛需”房   電話采訪錢勇華的時候,他還在醫(yī)院照顧家人,電話那頭的雜音不少,他挑了一個相對安靜的地方,與記者聊起了剛剛過去的2013年。這位“80后”的巨蟹座熟男,每天早上7時出門,晚上8時以后歸家,辛勤工作了一整年,終以5.1億元銷售金額奪得中海譽(yù)城的銷售冠軍。而當(dāng)他提起自己2013年的工作成績時,情緒中沒有太多驕傲與興奮,說得最多的卻是對家人照顧不周的愧疚和對同事們協(xié)同作戰(zhàn)的感激。隔著電話,一個特別靠譜、非常實誠的巨蟹居家男形象,躍于眼前。   33歲的錢勇華,從事房地產(chǎn)銷售工作已有10年,在踏入房地產(chǎn)行業(yè)以前,曾經(jīng)在服裝專賣店里賣過兩年運動服,而他當(dāng)年所學(xué)的專業(yè)也與銷售無關(guān),“完全的技術(shù)活兒,汽車維修與檢測,畢業(yè)后就沒從事過與專業(yè)對口的工作!彼跞敕康禺a(chǎn)的10年,更像是房地產(chǎn)銷售人員的經(jīng)典案例,初入行先在代理行工作,以求積累經(jīng)驗和人脈資源,翅膀長硬且代理行發(fā)展空間有限之時,開始尋求機(jī)會跳去發(fā)展商做銷售,接著再尋找實力更強(qiáng)、上升空間更大的大發(fā)展商繼續(xù)跳槽。錢勇華在踏入地產(chǎn)圈沒多久便迎來了家庭新成員的到來,盡管家庭經(jīng)濟(jì)上的壓力驟然增加,但這并沒有讓他降低對跳槽的原則性要求,在他看來,薪酬待遇固然重要,但跳槽與否關(guān)鍵還要衡量企業(yè)的規(guī)模實力和員工發(fā)展空間。   中海地產(chǎn)是錢勇華就職的第二家房企,在2013年的365天里,他一共賣出320多套房子,這意味著他幾乎每天都要賣出一套房子。當(dāng)被問及個中有何銷售秘笈時,他也不像有些夸夸其談的地產(chǎn)銷售那般,拐彎抹角、故作玄虛地夸贊自己如何精通客戶心理,而是直接把實情全盤托出,“我的業(yè)績比其他同事的要多,主要是因為企業(yè)客戶比較多,他們一次性就入手十幾、二十套給員工做福利房,自然比散客去貨要快!   與客戶閑聊帶來企業(yè)團(tuán)購   也許正是因為他身上有一種近乎偏執(zhí)的誠實與勤奮,在他所促成的交易中,以熟客介紹新客的比例占大多數(shù),當(dāng)中不乏上述類型的企業(yè)客戶。去年一個尋常周末,來了一位穿著打扮很樸素的看樓客,盡管靠近下班時間,錢勇華還是很熱情地上前與他攀談。起初這位客戶并沒有表示出太大興趣,“我就跟他聊起蘿崗樓市近況和調(diào)控政策,沒怎么聊項目產(chǎn)品,可沒想到卻無意觸動客戶對投資置業(yè)的興趣。”后來,這位客戶主動問起他在售產(chǎn)品信息,他再根據(jù)戶型逐一向其介紹。而這位客戶也給了他一個驚喜,“沒料到他竟然是位企業(yè)老總,最后還組織員工團(tuán)購二十多套。” 記者 王雯倩   記憶超強(qiáng):熟知全市行情才能打動千萬級買家   駐時代外灘項目的朱敏霞成為中原地產(chǎn)的個人銷售冠軍,2012年她的個人銷售業(yè)績是1.3億元,一年之后業(yè)績增加兩倍。她告訴記者,最主要的原因在于時代外灘推出的產(chǎn)品更好,2013年推出的都是268平方米的產(chǎn)品,南向望江,套均總價在800萬元,因此也帶動她們的銷售業(yè)績步步走高。   從賣改善型的148平方米產(chǎn)品到賣268平方米的享受型產(chǎn)品,朱敏霞表示,能夠買得起800萬元房屋的客戶在全市有多種選擇,他們抱著“可買可不買”的態(tài)度來看房,因此要打動他們必須靠自己對全市樓盤的精準(zhǔn)認(rèn)識和分析。   對銷售人員來說,逢年過節(jié)打電話發(fā)短信問候新老客人幾乎是“指定動作”。朱敏霞以超常的記憶力記住每個客人的不同特點,在與他們接觸中“投其所好”。一個從事陶瓷產(chǎn)品的客人特別喜歡看板房,因為他想?yún)⒖家恍┌宸繑[放的陶瓷產(chǎn)品,因此,每當(dāng)中原代理的樓盤開放板房,朱敏霞都不忘通知這位客人前去參觀。貼心周到的服務(wù)最終獲得持續(xù)的回報,這位陶瓷商人隨她在濱江瑞城、新塘某樓盤和時代外灘都買了樓。   27歲的朱敏霞做地產(chǎn)代理已有5個年頭,她在濱江瑞城代理時也買了這個樓盤的一個小戶型單位,當(dāng)時買入價才“8字頭”,現(xiàn)在已經(jīng)過兩萬元。她說,賺到錢還是想買樓,現(xiàn)在關(guān)注海珠、番禺洛溪和華南板塊區(qū)域的房屋。 記者 李鳳荷   心態(tài)好11年不跳槽   業(yè)主資源帶來大額成交   尹凌云給人的第一印象是坦誠,這或許就是她能取得優(yōu)異銷售業(yè)績的原因,因為但凡與她接觸過的客戶都很信任她。   從2002年開始就在廣州雅居樂花園任職銷售員的尹凌云,在工作了11個年頭以后,如今可謂是進(jìn)入了收獲期,順利榮登雅居樂劍橋郡的銷售冠軍,個人銷售額高達(dá)2.39億元。對此,尹凌云表現(xiàn)得很淡然,她直言:做銷售工作就應(yīng)該保持一個好的心態(tài),畢竟平時的壓力不小,既有月度的指標(biāo)、還有季度指標(biāo)以及年度指標(biāo),你若不端正自己心態(tài),只追究業(yè)績,就很難安下心來做好工作。   “求安穩(wěn)”也能換來豐厚的收獲是尹凌云從業(yè)11年的親身體會。她說:“能一份工就做了11年,這與我追求安穩(wěn)的工作環(huán)境有極大的關(guān)系!北M管在積累了一定的工作經(jīng)驗后,確實有跳槽的資本,但自己是在雅居樂成長起來的。堅持不跳槽,讓她不僅在廣州雅居樂花園安了家。生了孩子,并再次在劍橋郡置了業(yè)。同時,這份工作也讓她積累了更多的人脈資源。2013年一筆大的交易額是一買家一氣買了7間商鋪,總成交額達(dá)到3000多萬元。而此客戶就是就業(yè)主介紹而來的新買家。此外,去年有一客戶在買了一套別墅單位之后,有買了“天幕組團(tuán)的洋房及兩間商鋪,成交金額高達(dá)4000多萬元,這同樣也是舊業(yè)主介紹的!   尹凌云的成功秘訣是:當(dāng)銷售人員既要坦誠待客,也要對產(chǎn)品有自信,別總是怨天尤人,心態(tài)端正了,把客戶當(dāng)朋友,持之以恒的話,就一定能有回報。記者 王荔玨   真誠是王道:   在適當(dāng)?shù)臅r候說適當(dāng)?shù)脑?/font>   豪宅盤容易出銷售冠軍,但是在四五十個銷售人員中,能夠脫穎而出成為銷售冠軍,他們自有“獨門秘方”。珠光御景壹號銷冠杜敏艷認(rèn)為,買得起豪宅的客戶見多識廣,作為銷售人員其實不需要講太多,讓好房子說話,讓他們看看市區(qū)難得一見的開闊江面,感受一下與眾不同的景觀和環(huán)境,其余的事情就“水到渠成”。在適當(dāng)?shù)臅r候說適當(dāng)話,或許這就是銷售冠軍最大的秘訣。   對于銷售人員來說,工作“困身”是意料中事。杜敏艷告訴記者,御景壹號樓盤與不少高端品牌聯(lián)手舉辦活動做“圈層”營銷,她每次都積極參與,從中也收獲了多個客人。她說,口碑傳播對豪宅來說非常重要,好的房子可以讓客戶自動自覺地介紹給朋友,她遇到過兩批不同的客人,一批客人一起買了3套478平方米的樓王單位;另一批一起購買了5套314平方米的單位。杜敏艷與同事經(jīng)常分享道:“攻克下一個客人,可能背后就站著好幾個客人!   與其他豪宅銷冠一樣,杜敏艷認(rèn)為,真誠待客是王道,廣州市的有錢人都非常低調(diào),從外表根本看不出他們是有錢人,他們衣著樸素也沒開豪華的車子,但好幾次她都遇過就是這種看上去非常普通的看樓客卻是有能力一次性付款購買御景壹號的房子。 記者 李鳳荷 舞蹈專業(yè)美女:   賣百萬級豪宅家族客很重要   生于1986年的侯煥娜是那種特別能讓人有親近感的人,她說話的語氣輕快活潑,而且第一次聊天已能像認(rèn)識多時的朋友一樣讓你覺得沒有戒心。侯煥娜告訴記者,她之前學(xué)的是舞蹈專業(yè),但由于比較喜歡有挑戰(zhàn)性的工作,而且也覺得銷售蠻有意思的,于是就選擇去做樓盤銷售。   侯煥娜銷售的嘉裕公館都是150、170甚至200平方米的大戶型,每套總價至少六七百萬元,因此所面對的客戶也不是尋常買家。“很多人最后都是一個大家族買的,潮汕客戶都喜歡住在一起。有個客戶自己和親戚,一共買了5套!焙顭缺硎荆榻鲁呛勒簧俣际怯蓙碜猿鄙、溫州一帶做生意的買家買下,比如來自十三行和白馬服裝批發(fā)市場的買家,而且如果能夠成功賣給一個客人,之后那個客人就還會叫上一堆的親戚朋友一起來買!白钪匾氖且蛻糇雠笥眩驹谒麄兊牧錾蠋退麄兎治鰹楹我谶@里買房,是否有必要買那么大的房。對于我來說,因為很多客戶是從事金融貿(mào)易方面的工作,我能從他們身上學(xué)到很多東西,不管是否賣得了房,對我來說都獲益匪淺!   讓侯煥娜印象比較深的是一對中老年夫妻,“穿得很樸素,他們說先到珠江新城其他樓盤看,結(jié)果銷售人員對他們愛理不理,他們就過來我們這了?赡苁俏业姆⻊(wù)態(tài)度比較好吧,他們最終以18歲女兒的名義買了一套過千萬元的房子,一次性付款!边有的買家因為生意資金周轉(zhuǎn)有點問題,一下子無法給足二套房首付,侯煥娜也會建議他先買個小些的單位。侯煥娜認(rèn)為,銷售沒有什么秘訣,“就是做一行就要做好”。同時,她不認(rèn)為銷售是靠運氣,所有的運氣都是建立在努力的基礎(chǔ)上。記者 陳白帆   勤奮廣州妹:   讓“土豪”買商鋪有地緣優(yōu)勢   剛工作三年多的黃少婷是一個勤奮、有沖勁的小丫頭。由于是土生土長的本地人,因此,在進(jìn)行商業(yè)項目的推廣時更加有地緣的優(yōu)勢。在番禺從事地產(chǎn)銷售的人士都知道,番禺本土的“土豪”多,而且特別喜好買商鋪,這給了黃少婷一個極大的機(jī)會。去年12月,一個舊業(yè)主介紹的豪客一氣在奧園城市天地買了4間商鋪外加一整層的公寓,總價超過4000萬。11月,同樣也是舊業(yè)主介紹朋友過來,一下就花3000多萬買了4間商鋪和2間公寓。   黃少婷認(rèn)為,面對買家,一定要坦誠,不欺騙、不玩花樣,商鋪多以投資客居多,這些投資客見多識廣,你耍一點點的小花樣都能被識破,不如將心比心,換位思考。所以,推薦項目時不妨把優(yōu)缺點都細(xì)數(shù)出來,讓買家自己去衡量比較,同時,手頭有的折扣優(yōu)惠也都全數(shù)給客戶,這樣更能贏得客戶的信賴。黃少婷如今在家人的資助下已經(jīng)在華南板塊一知名樓盤為自己置下了一套房。記者王荔玨 “90后”廣州妹:   “細(xì)細(xì)粒”銷售更真誠   去年蘿崗樓市大熱,嶺南山畔是其中一個熱銷的樓盤,多家代理行同場競技,一個“90后”的廣州妹鄧詩芬脫穎而出,打敗其他資深同行,榮登興業(yè)地產(chǎn)和嶺南山畔的個人銷售冠軍。說起她的銷售秘訣,這個“細(xì)細(xì)粒”的樓盤銷售一臉稚氣地說,真誠最重要。   鄧詩芬說起嶺南山畔如數(shù)家珍:“這個項目有好有不好,好的地方在于是未來地鐵口物業(yè),也是品牌房企的出品,但不好的地方是靠路邊,樓盤小,靠近高壓線!辈粌H僅是對記者,鄧詩芬對她每個接待的客戶都是這么“直腸直肚”實話實說。最后要看客戶的需求,讓他們按需求排一二三,若是的確接受不了噪音或是高壓線,那只能放棄。就是因為鄧詩芬有著這種“無保留的純真”,她絕大部分的客人都是回頭客,她帶過看一次板房,下次來都指定找她來接待。對于一些接受不了嶺南山畔的客人,鄧詩芬也會介紹他們看越秀地產(chǎn)在其他區(qū)域的樓盤,如番禺、南沙等地的新盤。她認(rèn)為,有些銷售看成交不了就不會再介紹,但她覺得為客戶貼心介紹置業(yè)意見,可以給他們留下良好的印象,以后他們有朋友要買蘿崗的房子,或許會介紹給自己。   鄧詩芬看上去稚氣未脫,但一直都在不斷自我增值。她告訴記者,他們接待的客戶來自各行各業(yè),有的是政府公務(wù)員,有的是IT企業(yè)員工,有的是銀行職員,因此她需要不斷地補(bǔ)充最新的行業(yè)信息,以便與客人打開話題。   “90后”新生代貫徹“work hard play hard”的生活信條,去年底鄧詩芬為慶祝自己成為銷售冠軍,獎勵自己到云南旅行。她遺憾地說,本來準(zhǔn)備到國外旅行,可惜時間不夠。其他銷售冠軍都說要把年終的獎勵存起來作為首期,鄧詩芬覺得萬分之八至萬分之九的獎勵大約相當(dāng)于十幾萬元,她準(zhǔn)備好好獎勵自己,釋放工作壓力,買房的事情遲些再考慮。 記者 李鳳荷   足球搭臺萬人樂跑   地產(chǎn)進(jìn)入全民營銷時代   2013樓市經(jīng)典的營銷案例,最吸引眼球的莫過于成功抄底中國足球的恒大集團(tuán)。2013年11月9日,廣州恒大勇奪亞冠冠軍,不僅搶了汪峰的頭條,還完美上演了冰泉的“首秀”,恒大多元化布局全面開花。憑借著極其顛覆性的營銷手法,恒大已經(jīng)把由足球帶動的品牌營銷玩得“爐火純青”。   與恒大的足球狂歡不同,“龍頭老大”萬科走的是全民“樂跑”的路線,賺足眼球之余也為企業(yè)贏得了好口碑,更激發(fā)了普通人的運動熱情。而在體育營銷的道路上,國企越秀也開始發(fā)力,其舉辦的“IFC全國登高挑戰(zhàn)賽”吸引了全國百萬公眾的互動參與,掀起了廣州登高健身的熱潮。   2013年,雅居樂把名人營銷和體驗式營銷玩轉(zhuǎn)得“風(fēng)生水起”。去年10月,“國際大咖”蒙代爾領(lǐng)銜的頂級專家在富春山居把脈中國金融改革與經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型,帶動的是圈層的營銷。年底,雅居樂云南原鄉(xiāng)“四天三晚置業(yè)體驗團(tuán)”轟動全城,這一營銷模式直接促進(jìn)的是實實在在的成交。   剛剛躋身“千億俱樂部”的碧桂園可謂是“喜大普奔”,在業(yè)績突飛猛進(jìn)的背后,“全員營銷”起到了關(guān)鍵性作用。一個城市項目開盤,全國響應(yīng)、全員推廣、發(fā)動社會和業(yè)主網(wǎng)絡(luò)等強(qiáng)有力的營銷手段,加上強(qiáng)勁的營銷團(tuán)隊確保了碧桂園銷售業(yè)績的成倍翻番。萬人搶購、狂銷1074套、吸金3.95億元……這些讓“我和我的小伙伴們都驚呆了”的詞語是用來描述中國美林湖開盤的火爆,而其啟用四大代理行競售的案例實屬罕見,也使得中國美林湖成為當(dāng)下廣州樓市的置業(yè)熱點。   回顧2013年的樓市經(jīng)典營銷案例,還有兩個項目讓人印象深刻。一個是保利天悅二期公寓開盤“降價”,火速“日光”,更出現(xiàn)“土豪”買家按層掃貨的現(xiàn)象;另一個是成交價令人咋舌的力迅上下九·西門町商鋪,其成交單價最高234萬元/m2、總價最高2.2億元,成功問鼎廣州“超級鋪王”,加上大手筆邀請港臺明星前來造勢,“噱頭十足”的西門町霎時引發(fā)全城轟動。   待不到長發(fā)及腰,2014年的樓市沖鋒號角已經(jīng)吹響,地產(chǎn)圈接下來又有哪些“吸睛”又“吸金”的營銷事件,讓我們一起拭目以待。 恒大足球營銷:利用國人的“足球”情結(jié)進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)知名度的提高。從亞洲杯奪冠到占據(jù)中國全部媒體的版面,再到恒大冰泉的問世、連續(xù)在電視臺的“狂轟濫炸”,可以說,恒大作為一個標(biāo)簽,在已造就了中國企業(yè)品牌營銷的神話。   碧桂園海外突圍“全民營銷”:2013年3月,海南?谖鞯谋坦饒@金沙灘開盤銷售套數(shù)超過2100套,其中有1.8萬名客戶是空運過去的。而這種“空運”客戶的營銷模式更是被引入了馬來西亞項目的銷售。2013年,碧桂園推行的是全民營銷模式,面向客戶發(fā)動旅游看盤模式。   西塔“爬樓”:432米高的西塔舉辦103層的爬樓大賽,該比賽有“垂直馬拉松”之稱,比賽總獎金高達(dá)50萬元,最高獎項獎金5萬元。“挑戰(zhàn)性”+豐厚的“獎金”令越秀地產(chǎn)知名度得以進(jìn)一步提高。   萬科“樂跑”:“樂跑”活動是以低成本來賺足了眼球,也贏得了口碑,此外也達(dá)到了加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部凝聚力,找到與他們追求更多共同價值觀企業(yè)的合作伙伴。   雅居樂富春山居以“蒙代爾”開講吸引目標(biāo)客戶眼球:名人營銷對于房地產(chǎn)行業(yè)而言并不陌生,從開盤伊始,項目已相繼迎來了超過50位國際各界頂級名人。   雅居樂組團(tuán)赴“原鄉(xiāng)”:為了讓市場認(rèn)識云南“原鄉(xiāng)”項目,雅居樂大手筆地推出了體驗之旅。   碧桂園天璽灣成樓銷售冠軍:去年碧桂園天璽灣2651套銷量榮登樓市榜首,再續(xù)碧桂園的銷售的神話。天璽灣還為業(yè)主提供增值服務(wù)體系,能為業(yè)主定制舉辦同鄉(xiāng)會、同學(xué)會、大型企業(yè)年會等活動。   美林湖一二手聯(lián)動有效促成交:人海戰(zhàn)術(shù)有效的案例。全城最高代理費,四大中介聯(lián)手代理受到市場強(qiáng)烈關(guān)注,幾乎每個周末都有大批看樓客前往看樓。   保利天悅“劈價”:樓盤價格漲跌,向來能最大限度地撩動購房者的緊張神經(jīng)!芭鼉r”效應(yīng)果然帶來了銷售的火爆。   西門町亮出單價230萬天價鋪:亮出“230萬元/m2”的價格成功打造出城中鋪王,一時間,市場焦點都落在此處。記者王荔玨   越到年底   樓市“酸水”越倒越多   2013年初,倒春寒未至,國務(wù)院冷不防出臺的新“國五條”,驚得一線城市二手房成交急速升溫。隨后,北、上、廣、深等地接連拍出令“我和我的小伙伴們都驚呆了”的新“地王”,樓市出現(xiàn)短暫瘋狂,各地政府紛紛出招應(yīng)對市場劇變,廣州甚至出臺“政府指導(dǎo)價”,試圖為樓市降溫又降價。   可開發(fā)商們對政策的“規(guī)避術(shù)”早已修煉成精,當(dāng)政府打出指導(dǎo)價這個新招時,開發(fā)商立馬以“雙合同”來接招!暗栏咭怀,魔高一丈”,最終還是苦了拿著自己血汗錢來排隊買房的老百姓。   當(dāng)人們在全國房價一片漲的大勢之下長吁短嘆時,向來以精明著稱的溫州人,其家鄉(xiāng)的房價卻持續(xù)逆市“領(lǐng)跌”。而被譽(yù)為市場風(fēng)向標(biāo)的李嘉誠,卻也在內(nèi)地樓市紅火之際,頻頻將其旗下位于北京、上海、廣州、香港等城市的物業(yè)拋售套現(xiàn),轉(zhuǎn)向抄底歐洲市場。盡管老爺子在鎂光燈下對撤離國內(nèi)樓市大肆辟謠,但房地產(chǎn)巨頭王石一句發(fā)自內(nèi)心的呼喊“這是信號,小心了”,或許更信得過。   正當(dāng)內(nèi)地房地產(chǎn)形勢愈發(fā)“不明覺厲”,國外行情亦不容樂觀。大洋彼岸傳來底特律破產(chǎn)的消息,廣大網(wǎng)友在擔(dān)心我國庫的美債朝不保夕之余,也不忘對曾經(jīng)風(fēng)光無限的老美冷嘲熱諷。然而前有鄂爾多斯、營口之鑒,近有常州、十堰之憂。君不見,“五十步笑一百步”的歷史正在悄悄地重復(fù)上演。   越近年底,樓市“酸”新聞越是多得讓人數(shù)不過來。本地新聞有創(chuàng)鴻董事長黃鴻明被拘、萬達(dá)蘿崗地塊“回爐”。而放眼全國,“房企欠繳巨額土地增值稅”更是當(dāng)之無愧的“年度最酸房地產(chǎn)新聞”。當(dāng)央視公布了包括華遠(yuǎn)地產(chǎn)在內(nèi)的45家知名房地產(chǎn)公司欠繳超過3.8萬億巨額土地增值稅之后,反應(yīng)迅速的任大炮連發(fā)8條微博給高傲的央視上了一堂“土地增值稅繳納”知識普及課。而隨后陷身“欠稅門”的萬科亦在48小時內(nèi)做出回應(yīng):“不存在應(yīng)繳未繳的土地增值稅”,日前廣州稅務(wù)部門表示,萬科廣州被點名的三個項目均無欠稅。是否能平息風(fēng)波?誠如2014年中國樓市,目前仍是未知數(shù)。   溫州樓市出現(xiàn)“斷供潮”:在一線城市房價持續(xù)高漲的勢頭下,溫州房價卻連續(xù)下跌26個月,成為全國唯一降價的城市。2013年8月,溫州樓市風(fēng)傳約有15000套斷供房源將要拍賣的消息,后經(jīng)有關(guān)部門查實,溫州房地產(chǎn)市場上確實存在“斷供房”和“棄房”現(xiàn)象,但實際總數(shù)并未如傳言驚人,可也有近600套。   新“國五條”后遺癥:2013年3月,意料之外落地的新“國五條”,以一句“出售自有住房應(yīng)嚴(yán)格按轉(zhuǎn)讓所得的20%繳納個人所得稅”,點燃一線城市的二手房購買熱情。不過,除了北京以外,“20%個稅”并未落地,虛驚一場的結(jié)果是樓價暴漲上去。   “以房養(yǎng)老”頻遭網(wǎng)友吐槽:2013年,有關(guān)“以房養(yǎng)老”的報道持續(xù)升溫,“以房養(yǎng)老”概念10年前就被提出來,這回被網(wǎng)友窮追猛打,估計是刺激到大家對通貨膨脹、養(yǎng)老危機(jī)等敏感神經(jīng)了。   限價之下 “雙合同”橫行:為了規(guī)避政府指導(dǎo)價,市區(qū)多個樓盤均以分拆房價和裝修的雙合同模式銷售,個別項目分?jǐn)傔M(jìn)裝修的房價甚至高達(dá)1萬元/m2。   國外“鬼城”底特律申請破產(chǎn),國內(nèi)鬼城規(guī)模擴(kuò)大:美國底特律市2013年7月申請破產(chǎn)。不少業(yè)內(nèi)人士在底特律破產(chǎn)事件中,看到了中國城鎮(zhèn)化發(fā)展中屢見不鮮的“舉債造城”危機(jī)與挑戰(zhàn)。   北京高層洋房樓頂違建“別墅”:2013年8月份,北京人濟(jì)山莊小區(qū)B棟樓頂天臺上建造了一棟兩層別墅被曝光,此為頂層一住戶用6年時間建成,被網(wǎng)友稱為北京“最牛違建”。   萬達(dá)蘿崗地塊“回爐”:蘿崗區(qū)科學(xué)城KXC-K3-1地塊曾于2013年7月24日由萬達(dá)集團(tuán)競得。11月6日,廣州市國土資源與房屋管理局再度掛出該宗地塊的拍賣公告,已經(jīng)開建的萬達(dá)廣場所在地塊遭遇“回爐”重拍的尷尬。   創(chuàng)鴻董事長黃鴻明被拘:2013年11月,創(chuàng)鴻集團(tuán)有限公司董事長黃鴻明因涉嫌行賄揭陽市委原書記陳弘平,被廣東省檢察院刑事拘留。消息一出,引起業(yè)界一片嘩然。   央視炮制“土地增值稅門”:2013年底,央視有關(guān)“房企欠繳巨額土地增值稅”的報道涌向公眾視線。報道一出,立即遭到眾多房地產(chǎn)企業(yè)的集體否認(rèn)。面對突如其來的“欠稅門”,萬科發(fā)布公告淡定回應(yīng),“不存在應(yīng)繳未繳的土地增值稅!比涨埃瑥V州市稅務(wù)部門表示,萬科廣州被點名的三項目均無欠稅。   李嘉誠套現(xiàn)撤資疑云:2013年李嘉誠通過拋售內(nèi)地物業(yè)及減持A股套現(xiàn)近123億元,拋售香港物業(yè)及減持股權(quán)等套現(xiàn)超460億港元,總計超500億元人民幣。
大洋網(wǎng)-廣州日報 作者:陳白帆 王雯倩
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