常見談判陷阱有哪些呢？

陸豐自由人

許多購房者在發(fā)生糾紛投訴時往往強(qiáng)調(diào)開發(fā)公司或銷售人員承諾過的條件不兌現(xiàn)，這其中當(dāng)然有個別素質(zhì)不高的銷售人員為促銷而信口開河許下一些不可能兌現(xiàn)的承諾或優(yōu)惠條件，但也有一些是購房者本人在購房談判中判斷失誤或?yàn)樾±�所惑被銷售人員牽著鼻子走。其實(shí)，談判雙方都是為了各自的最大利益而來，雙贏的結(jié)局當(dāng)然最好。但買賣之間畢竟不同于慈善事業(yè)，一方多得，另一方相對就要少賺。所以，為了取勝，賣方自然會用各種營銷策略，盡可能多地掏出你兜里的錢。所以談判時也要時刻保持清醒的頭腦，不要被一些蠅頭小利或空頭承諾誘入陷阱。 　　下面就是一些營銷人員常用的策略：
　　（1）“不知道”策略。
　　營銷人員在遇到有備而來的購房者時常用此法。在談判過程中面對比較棘手或想正面回避的問題，常以“不知道”、“不太懂”、“不了解”等來加以回避，使對方的問題沒法深入下去，同時以一種低調(diào)來減少對手的防御。
　�。�2）“合理化”拒絕。
　　在買賣未成交前，如果買主要求降價或提出其他額外優(yōu)惠條件時，對方常會苦著臉舉出一大堆不能降價的理由，這些理由聽起來都很合理。其實(shí)有的時候，這是賣方利用買主對產(chǎn)品知識的缺乏而運(yùn)用的策略。也就是說，表面上看起來已經(jīng)是底價了，而事實(shí)上，賣主心中還有另外一個價，只要你能攻破前面的價格，則往往會有一段不菲的差價或優(yōu)惠。
　　（3）事前行銷。
　　營銷人員常利用房屋定價先低后高的規(guī)律，在計(jì)劃漲價前先告訴客戶，房子馬上就要漲價了，再不決定可就錯失良機(jī)了。如此一來給買方造成心理壓力，“現(xiàn)在的價位是最低價，買了就能賺錢�！笔官I方不好意思再開口壓價，甚至匆忙買下自己并不滿意的住宅。
　　（4）“人質(zhì)”策略。談判中極個別素質(zhì)較低的營銷員會采用此種不道德的策略。比如以較低的頭期款和代為辦理購房按揭等優(yōu)惠條件誘你付款買房，而你一旦交了第一筆錢，就等于將人質(zhì)送到他的手上，其后你只能被動挨宰。
　�。�5）“面子”策略。中國人最講究個面子，所謂士可殺不可辱。而在購房談判中，營銷人員會努力迎合顧客的心理，對顧客一知半解的房地產(chǎn)知識予以稱贊，于是顧客在虛榮心的極大滿足中時常會忽略對房屋的一些重要細(xì)節(jié)和問題的考察而簽下日后有可能后悔的合同。
　�。�6）“低價”策略。
　　一般來說，房屋銷售價都是從低走高，房屋開發(fā)公司不到萬不得已，是不會主動降價的。如果開發(fā)公司主動調(diào)低房屋的售價，這其中有時會暗藏玄機(jī)。如某開發(fā)公司在售房時稱因房地產(chǎn)市場不景氣，為周轉(zhuǎn)資金，成本價出售積壓房，并承諾后續(xù)配套設(shè)施很快完成。等消費(fèi)者入住時才發(fā)現(xiàn)，此房不僅質(zhì)量低劣，而且水、電、氣等附屬設(shè)施皆未配套。不僅如此，開發(fā)公司還要求購房者補(bǔ)交測量費(fèi)、登記費(fèi)、手續(xù)費(fèi)、管理費(fèi)等多項(xiàng)費(fèi)用，否則不予辦理產(chǎn)權(quán)過戶。至此消費(fèi)者發(fā)覺上當(dāng)要求退房。而開發(fā)公司卻不予理睬。
　�。�7）“拍賣”策略。
　　我們在房屋銷售處有時會看到這一場面，當(dāng)買賣洽談過程中，營銷人員的呼機(jī)或大哥大不時響起，而對話內(nèi)容一定與這棟房子有關(guān)。談話時間不長，可句句“重點(diǎn)”，這邊營銷的幾個電話來回，那一邊買主已是心緒不寧，急于敲定這樁買賣了。而此時行銷則順?biāo)�推舟收下定金，一樁買賣大功告成。其實(shí)營銷人員是利用人們的心理特點(diǎn)：大家都想買的東西一定是好東西，而如果一件商品有幾個投標(biāo)者，那無疑更是物以希為貴了，豈有坐失良機(jī)之理，雖然貴點(diǎn)也認(rèn)了。